“国内打完上半场，国外接力下半场，外贸人打满全场。”一句看似调侃的玩笑话，从一定程度上反映出当前广大外贸企业普遍面临的压力和困境。国外新冠肺炎疫情的蔓延，给外贸走势平添了诸多不确定性。

　　记者近日走访发现，面对前所未有的困难和挑战，将目光和精力转向潜力巨大的国内市场成为外贸企业不约而同地选择，“出口转内销”一时间又成为外贸领域的热词。这些企业抓住构建“以国内大循环为主体、国内国际双循环相互促进的新发展格局”的机遇期，升级产品、铺设渠道，在他们看来，开拓国内市场既是当下解困的应急之举，更是长远发展的转型必经之路。

　　船迟又遇打头风　政策护航渡难关

　　工厂70%以上工人无法返岗，国外订单面临延期交付风险，原材料供应商无法按时供货，国内市场需求锐减……2020年春节假期过后，杭州臻元休闲用品有限公司董事长毛新雨一筹莫展，“往年的春运期间是行李箱的销售旺季，一个春季的销售能占全年销售的40%到50%，但2020年人员不流动、物流不发货，保守估计销售额减少在1000万至1500万之间，企业面临重重困难。”

　　像臻元一样，2020年以来，“内外交困”是国内诸多外贸企业面临的巨大挑战——疫情初期，有订单没产能；而随着复工复产推进，完成了历史订单，国外客户的需求又大幅下降。

　　以份额占全国13.3%的外贸大省浙江为例，浙江省商务厅统计数据显示，尽管2020年5月单月出口同比增长3.0%，环比增长19.8%，居沿海主要省市第一位，但2020年前5个月，全省出口同比下降仍达到4.5%。

　　据WTO预测，受新冠肺炎疫情影响，2020年全球商品贸易将下降13%至32%，几乎所有地区都将出现两位数下降。商务部综合司和国际贸易经济合作研究院联合发布的《中国对外贸易形势报告（2020年春季）》指出，目前疫情对中国外贸的影响已从以供给侧为主向需求侧为主转变，主要包括出口订单减少，产业链供应链受阻，贸易成本上升，企业资金链承压等方面。

　　“外贸受阻，如何让企业生存下去成为一道摆在我们面前的必答题。”万事达（杭州）咖啡机有限公司董事长杜伟说，“此前公司有意识地开始布局国内市场，但效果和预期仍有一定差距，我们也一直在思考‘调头’的关键在哪。”

　　商务部调研显示，由于内外贸市场环境不同，国内外贸企业在开拓内销市场时，普遍面临拓展销售渠道难、生产线转向难、品牌建设难等困境。

　　业内人士分析认为，许多外贸企业缺少自己的销售渠道，对国内市场规则并不熟悉，从而导致获取订单难度加大。同时，一些品质优良的出口产品，因国内外标准不一致，无法在国内上市。

　　针对外贸企业转型的难点、痛点，国务院办公厅日前印发《关于支持出口产品转内销的实施意见》，支持适销对路的出口产品开拓国内市场，着力帮扶涉及近2亿人就业的外贸企业渡过难关，促进外贸稳定。为进一步落实中央有关精神，浙江省商务厅等9部门也于近日出台《关于推动外贸企业开拓国内市场的若干意见》，提出10条具有针对性的意见，助推外贸企业开拓国内市场。

　　危机中育新机　困境中谋突破

　　记者在走访中发现，新冠肺炎疫情催生了许多外贸企业的危机意识，他们在危机中努力发现新机遇，结合新的市场需求加强研发，许多“爆款”产品随之成为拉动企业发展的新增长极。

　　一款为应对新冠肺炎疫情推出的防疫分食午餐包，成为杭州臻元休闲用品有限公司的“爆款”，这款产品将公司2020年前5个月的业绩从可能断崖式下滑扭转为同比增长。

　　毛新雨介绍，产品使用独特的抗菌抑菌材料，可以有效避免内部细菌和微生物滋生，保证食物不被二次污染，杜绝有害物质的同时，还具备优异的保温功能。除了内部使用的铝膜，拉链、拉链头、内衬、内里网格、内衬的包边等所有可能跟食品直接接触的部分，都使用了通过美国食品药品监督管理局（FDA）食品等级测试的材料。

　　对外贸企业而言，疫情这一突发因素给外贸订单突然按下“暂停键”，但也成为企业加速挖掘内需潜力的催化剂。在杜伟看来，这一转变在短期内是解决企业生存的应急纾困之举，从更长周期来看，形成多元化市场布局更是企业长期发展的客观要求。

　　复工复产后，杜伟第一次出差就在北京大兴机场看到自己企业的无人贩卖咖啡机，他当即在微信朋友圈记录下惊喜的一刻。“这款机器的研发我们在前期投入了大量精力，2020年疫情正好助推了无人贩卖的应用场景推广，单款机器销售额预计可超千万元。”

　　杜伟认为，以往外贸企业多以贴牌代工业务为主，产品附加值比较低。这次疫情是有技术、有实力的外贸企业转向国内市场的契机，“只要把产品做好，利润率相比于外贸来说会高很多。”

　　受访外贸企业负责人普遍认为，一方面企业加大了对研发的重视，每年都投入大量的人力、物力和财力，沉淀了许多专利技术，但另一方面国内市场竞争环境，尤其是知识产权保护力度仍需要进一步加强。目前，习惯于外贸业务模式的企业发现，转战国内市场遭遇大量低价仿冒产品的冲击，造成劣币驱逐良币现象。

　　对此，浙江省提出以纺织、服装、食品等为重点，加大外贸出口企业优势产业知识产权保护力度；着力解决侵犯商业秘密、商标恶意抢注和商业标识混淆不正当竞争、专利侵权假冒、网络盗版侵权等问题，加大惩治力度；加强网络市场监管，严厉打击在线销售侵权假冒商品、虚假广告等违法行为。

　　“外贸企业要经营好国内市场的另一大关键是想好自己要做什么，找准产品的目标定位，在细分领域做精做强。”杜伟说。

　　多渠道对接市场　不当“最熟悉的陌生人”

　　出口韩国的玩偶公仔、出口日本的防潮垫、出口欧美的便携式保温杯……在琳琅满目的展位前逛了半个多小时，杭州市民陈女士“满载而归”。

　　浙江省商务厅、杭州市政府等部门近期在位于西湖边的湖滨步行街举办了外贸商品展销会，浙江省内80家外贸企业带来箱包、医疗器械、小家电、户外用品等商品供消费者选购。

　　“传统观念中，出口产品是设计精美、品质优良的‘代名词’，这样的活动让我们消费者买到了平价优质的外贸商品。”陈女士说。

　　对许多国内消费者来说，自己日常生活使用的“洋品牌”产品，大多都是由国内企业代工生产。而作为这些代工企业，在开拓国内市场的过程中，如何结合现有的成熟技术，打响自有品牌，不让自己成为消费者“最熟悉的陌生人”，是他们必须破解的难题。

　　杭州中艺实业股份有限公司是一家主营户外家具的外贸企业，主要市场分布于欧洲、北美等发达国家。公司工作人员沈毕华说，企业的相关产品在国外很受欢迎，下一步想在国内拥有更多消费者，需要提高大家对户外家具产品的认知，企业也要有意识地注重品牌和渠道的建设。

　　为鼓励企业自建国内营销网络，浙江省提出推动外贸企业向线上销售转型，借助网络直播、网红带货等新兴方式，提升拓展网上销售能力。同时，推广平台企业联合出口企业运作品牌模式和协同制造模式，支持淘工厂、网易严选、联华鲸选、顺丰优选等平台深化与全省产业集群企业对接合作。

　　“相关政策出台非常及时，好比给黑暗中想要打开国内市场大门的外贸企业找到了门把手。”浙江健拓医疗仪器科技有限公司网销部部长芦能江认为，习惯于外贸接单、生产、营销模式的企业，需要政府及时引导以适应不同的产销模式。

　　为顺应营销方式和渠道的变化，更精准地对接国内市场客户，不少外贸企业已经开始尝试通过直播、短视频等形式打响产品和品牌知名度。

　　“不久前，公司在一些短视频平台开设账号，也尝试和网红合作直播带货。”杭州久积科技实业有限公司工作人员李浩说，“转型内销一大关键是消费者对产品品牌的认知度和信任度，这需要时间的积累，而作为企业来说，首先要保证产品品质经得起消费者检验。”